欢迎进入益能广州中央空调工程公司网站
益能广州中央空调工程公司
全国服务热线
黄经理:15820207229
固话:020-22883396
中央空调
中央空调价格
格力中央空调全家福
中央空调资质
热点资讯
2018年度家用中央空调品牌排行榜前十名
中央空调安装注意事项!
中央空调安装验收注意事项!
家用中央空调常见十大疑问
装修业主选购中央空调须知
装了中央空调还装地暖,是重复投资吗?
终于知道这么多人选择中央空调的原因了
中央新风换气系统,让房子呼吸起来
中央空调主机的的调试过程详解
中央空调制冷效果差主要原因分析
中央空调在寒冷的冬季如何防冻
中央空调业务人员“问对问题”很重要!
行业新闻
主页 > 中央空调资讯 > 行业新闻 >
中央空调业务人员“问对问题”很重要!
作者:晓家 时间: 2019-06-24 08:46 浏览次数:
一切的答案都在客户(customer)那里,作为中央空调(air conditioner)业务人员的你如何从客户口中了解(Find out)自己想要的信息(xn xī),如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自

  一切的答案都在客户(customer)那里,作为中央空调(air conditioner)业务人员的你如何从客户口中了解(Find out)自己想要的信息(xìn xī),如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力(Ability)往往决定了其销售能力的高低。

中央空调业务人员“问对问题”很重要!

  提问有哪些作用(role)?

  利用提问导出客户(customer)的说明

  如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就没有办法知道客户真正关心的是什么,主要的问题(Emerson)在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的中央空调方面给出专业的建议。

  利用提问测试(TestMeasure)客户的回应

  如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。中央空调由一个或多个冷热源系统和多个空气调节系统组成,该系统不同于传统冷剂式空调, 集中处理空气以达到舒适要求。采用液体气化制冷的原理为空气调节系统提供所需冷量,用以抵消室内环境的冷负荷;制热系统为空气调节系统提供所需热量,用以抵消室内环境热负荷。

  利用提问掌控对话的进程

  对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户(customer)为中心的顾问(Consultant)式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

  满意-------事前准备(ready)

  认识-------寒暄开场

  标准-------确认需求

  评价-------阐述(expound)观点

  购买-------谈判成交

  使用-------实施服务(fú wù)

  在每个阶段,提问都推动着销售(Sales)对话的进程。中央空调制冷系统是中央空调系统至关重要的部分,其采用种类、运行方式、结构形式等直接影响了中央空调系统在运行中的经济性、高效性、合理性。

  开场阶段:通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样看待写字楼中央空调的?”“您的家人、朋友有使用中央空调的吗?”等等;

  确认需求阶段:可利用诊断(diagnosis)性提问建立(build)信任(trust),确立具体细节,如“您对空调的选购主要考虑制冷效果还是噪音的问题?”。也可利用聚焦性提问确认,如“在中央空调选择方面,您最担心的是什么呢?”;

  阐述观点(Viewpoint)阶段(jiēduàn):提问的作用在于确认反馈(fǎn kuì)和增强说服力。确认的提问如:“您觉得中央空调浪费点吗?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式方法,后有专门的论述;

  谈判成交阶段:提问的作用(role)在于处理(chǔ lǐ)异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式方法在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候我们可以去你家看一下中央空调安装现场(spot)?”这是一个进可攻、退可守的问题。中央空调由一个或多个冷热源系统和多个空气调节系统组成,该系统不同于传统冷剂式空调, 集中处理空气以达到舒适要求。采用液体气化制冷的原理为空气调节系统提供所需冷量,用以抵消室内环境的冷负荷;制热系统为空气调节系统提供所需热量,用以抵消室内环境热负荷。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力(pressure)抛给客户(customer),直到客户说出自己的想法。

  切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

上一篇:中央空调选购5大步骤
下一篇:中央空调在寒冷的冬季如何防冻
相关推荐:
广州中央空调公司

全国服务电话:
黄经理:15820207229  固话:020-22883396  传真:020-22883223
公司地址: 广州市番禺区番禺大道北555号天安科技园创新大厦302室
©2018 www.iioou.com 益能广州中央空调工程公司 版权所有
粤公网安备 粤公网安备:粤ICP备18061347号 阿里云安全服务 实名认证

益能中央空调微信二维码
客服
点击这里给我发消息 在线客服
电话
服务电话:
黄经理:
15820207229
固话:
020-22883396
微信

扫码微信咨询

扫码加微信